Actividad 3

Enrique Valencia

Actividad 3. Identificando el modelo de negociación con Japoneses

Negotiating with Japanese Business Partners 

MODELO	Colaborativo
METODO NEGOCIADOR	Integrativo
PROTOCOLO	El saludo se hace inclinando ligeramente la cabeza. Puntualidad Intercambio de las tarjetas de presentación. Asienten con la cabeza No esperes cerrar un negocio de inmediato.
CULTURA	El sentido de pertenencia a un grupo. Compromiso La armonía de las relaciones dentro del grupo. Jerarquía Puntualidad
ESTRATEGIAS	Ganar-ganar Explica cuidadosamente la situación Rituales de negociación. Buscan confianza Largo plazo
TECNICAS DE NEGOCIACION	Mantener la armonía de las relaciones Colega, cortesía amistoso Petición razonable Pacto de Caballeros

Cuadro comparativo de modelos de negociación.

Variable	Chinos	Japoneses	Mexicanos
Modelo	Competitivo	Colaborativo	Colaborativo
Filosofía del proceso de negociación	Jerárquica	Integrativa	Integrativa
Concepción de la contraparte	Buscan confianza	Colega, cortesía amistoso	Amable, respetuoso
Perspectiva temporal	Mediano	Largo plazo	Mediano y largo plazo
Base de la confianza	Experiencia gradual	Antecedentes, experiencia gradual
Toma de riesgos	Aversión	Nula	Director de la empresa
Quienes negocian	Habla el jefe, participa el grupo	La jerarquía, definida por la edad, la posición, la empresa y el estatus social.	Los altos directivos (directores generales)
Toma de decisiones	Jefe; grupo obedece	En grupo por consenso	Los altos directivos (directores generales)
Formalidad	Cortesía, humildad	Alto protocolo, apellidos	Nivel académico y trayectoria
Negociaciones Informales	Especialmente importante	Esenciales	ocasionalmente
Pre-negociaciones	Comunes	Extensas	Casualmente
Apertura	Alta, ancla	Petición razonable	Flexible
Argumentación	Deductiva o muy concreta	Explica cuidadosamente la situación
Emocionalidad	Evitan emoción	Baja, vergüenza	Los empresarios mexicanos suelen ser muy emotivos y empáticos, pero moderados
Tácticas de poder	Forma agresiva con tinte amistoso. Regateo.	Se evitan, sutil, conciliar	No muy usuales, se pretende mantener la cordialidad
Nivel de discusión	Concretos, detalles	Concreto, detalles	Concreto
Concepción del tiempo	Infinito	Circularidad	Infinito
Tipo de acuerdo	Lealtad dan prioridad a la palabra	Acta, pacto de caballeros	Contrato

Actividad 2

Actividad 2. Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea

Actividad de colaborativa:

Foro Negociación con la UE 

• ¿Cuál es la cultura de negocios de la UE?

Al igual que en Estados Unidos, se considera dentro de la UE, a las zonas de Europa del norte, central e insular de métodos competitivos y con una constitución multicultural dentro de las negociaciones, derivado de sus múltiples colonizaciones.

• ¿Qué aspectos del protocolo se deben tomar en cuenta a la hora de negociar con empresario de la UE?

Debemos de ser muy pero muy formales, serios, en este tipo de culturas la seriedad para hacer negocios es vital, no podemos faltar a ninguna  clase de compromiso, hablar y vestir correctamente y no improvisar, se debe de ser muy ordenado y programado, aquí los tiempos son muy importantes.

Así mismo, es de relevancia identificar los momentos y las clases de citas para tocar ciertos temas ya sean relacionados con temas en general respecto a  las naciones involucradas y para el llevar a cabo términos de la misma negociación.

Los presentes no ostentosos, si no detalles pequeños como un presente en muestra de gentileza, son detalles muy identificados por los europeos.

Caso acerca de una negociación entre México y Alemania

Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y han elegido tu empresa de publicidad para que les diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Objetivos no bien definidos, impuntualidad y falta de formalismo, la filosofía es colaborativa buscando equidad en ganar -ganar
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Neutral y algo confiado
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	A mediano y largo plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Acuerdos bajo términos legales
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	medianamente planeado la prevención de riesgos
Quiénes negocian	Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.	Los altos directivos
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	El encargado del equipo de directivos que negocia (2)
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.	Formal
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Algunas ocasiones existen invitaciones para negociar en un lugar menos formal.
Pre-negociaciones	Si es posible planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	No se dan
Apertura	Real, poco flexible.	Con respeto y cortesía
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Ecuánimes y joviales, tratando de no estresar la negociación
Emocionalidad	Tercos y directos.	Tranquilos, serios pero agradables
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Trayectoria y reconocimiento de la empresa bajo presentación de estadísticas previamente preparadas.
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Manejo de estadísticas y presentaciones
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Ordenados bajo un programa de temas específicos
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Formalidad por medio de acuerdos legales.

Estrategias:

Estrategia 1	Estrategia de negociación, Manejo de un plan de negociación, previamente elaborado para ganar tiempo y posición en la misma, considerando las situaciones tanto internas (fuerzas y debilidades), como externas (oportunidades y amenazas).
Estrategia 2	Estrategia de negociación por medio del Regateo, a través de propuestas de concesiones ya establecidas dentro del parámetro permitido por la empresa.
Estrategia 3	Estrategia de perspectiva, donde se buscar persuadir por medio de alguna invitación a conocer un proyecto modelo para su campaña y así mostrar que se conoce mejor la perspectiva que ellos podrían tener al conocer plenamente el mercado nacional, por lo tanto esta sería una excelente inversión.

Actividad 1. Mercadotecnia Internacional

Actividad 1. IDENTIFICANDO EL MODELO DE NEGOCIACIÓN

MODELO NEGOCIADOR	Costo - Beneficio
MÉTODO NEGOCIADOR	>Legal. >Toma de riesgos  medianos y calculados. >Manifiestan alta estabilidad emocional. >Utilizan como negociador a la persona que tiene mayor conocimiento. >Revisión de temas por separado. >Discusión concreta.
PROTOCOLO	>Se realiza una breve presentación. >Vestimenta formal >Hombres y mujeres negocian > Respeto
CULTURA	>Altamente respetuosos y tolerantes. >Amistoso informales en su trato. > Piensan lógica y linealmente. >Cada asunto es tratado según su propia importancia.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN	>Una opción es un posible acuerdo o parte de él. >Una opción no es un compromiso. >Explorar diferentes opciones antes de tomar una decisión. >Propuestas muy claras. >Mediar entre opciones e intereses. >Crean opciones que permitan conocer y satisfacer los intereses de ambas partes. >El conflicto de intereses lo convierten
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN	>Uso de material visual. >Preguntas y respuestas. >Lluvia de ideas. >No se hacen críticas durante la lluvia de ideas.