Enrique Valencia
Actividad 3.
Identificando el modelo de negociación con Japoneses
Negotiating with Japanese Business Partners
|
MODELO
|
Colaborativo
|
|
METODO NEGOCIADOR
|
Integrativo
|
|
PROTOCOLO
|
El
saludo se hace inclinando ligeramente la cabeza.
Puntualidad
Intercambio
de las tarjetas de presentación.
Asienten
con la cabeza
No
esperes cerrar un negocio de inmediato.
|
|
CULTURA
|
El
sentido de pertenencia a un grupo.
Compromiso
La
armonía de las relaciones dentro del grupo.
Jerarquía
Puntualidad
|
|
ESTRATEGIAS
|
Ganar-ganar
Explica
cuidadosamente la situación
Rituales
de negociación.
Buscan
confianza
Largo
plazo
|
|
TECNICAS DE
NEGOCIACION
|
Mantener
la armonía de las relaciones
Colega,
cortesía amistoso
Petición
razonable
Pacto
de Caballeros
|
Cuadro comparativo de modelos de negociación.
|
Variable
|
Chinos
|
Japoneses
|
Mexicanos
|
|
Modelo
|
Competitivo
|
Colaborativo
|
Colaborativo
|
|
Filosofía
del proceso de negociación
|
Jerárquica
|
Integrativa
|
Integrativa
|
|
Concepción
de la contraparte
|
Buscan
confianza
|
Colega,
cortesía amistoso
|
Amable,
respetuoso
|
|
Perspectiva
temporal
|
Mediano
|
Largo plazo
|
Mediano y largo plazo
|
|
Base
de la confianza
|
Experiencia
gradual
|
Antecedentes,
experiencia gradual
|
|
|
Toma
de riesgos
|
Aversión
|
Nula
|
Director de la empresa
|
|
Quienes
negocian
|
Habla
el jefe, participa el grupo
|
La jerarquía,
definida por la edad, la posición, la empresa y el estatus social.
|
Los
altos directivos
(directores
generales)
|
|
Toma
de decisiones
|
Jefe; grupo obedece
|
En grupo por consenso
|
Los altos directivos
(directores generales)
|
|
Formalidad
|
Cortesía,
humildad
|
Alto
protocolo, apellidos
|
Nivel
académico y trayectoria
|
|
Negociaciones
Informales
|
Especialmente importante
|
Esenciales
|
ocasionalmente
|
|
Pre-negociaciones
|
Comunes
|
Extensas
|
Casualmente
|
|
Apertura
|
Alta, ancla
|
Petición razonable
|
Flexible
|
|
Argumentación
|
Deductiva
o muy concreta
|
Explica
cuidadosamente la situación
|
|
|
Emocionalidad
|
Evitan emoción
|
Baja, vergüenza
|
Los empresarios mexicanos
suelen ser muy emotivos y empáticos, pero moderados
|
|
Tácticas
de poder
|
Forma
agresiva con tinte amistoso.
Regateo.
|
Se evitan,
sutil, conciliar
|
No
muy usuales, se pretende mantener la cordialidad
|
|
Nivel
de discusión
|
Concretos, detalles
|
Concreto, detalles
|
Concreto
|
|
Concepción
del tiempo
|
Infinito
|
Circularidad
|
Infinito
|
|
Tipo
de acuerdo
|
Lealtad dan prioridad a la
palabra
|
Acta, pacto de caballeros
|
Contrato
|
No hay comentarios:
Publicar un comentario