Universidad Abierta y
a Distancia de México
11°
cuatrimestre / División de ciencias sociales y administrativas.
Materia:
Planeación
estratégica de la mercadotecnia
Unidad
3
Actividad 1
Pronósticos
de Ventas
Alumno:
enrique valencia dominguez
Matricula
AL10528527
Actividad
1. Pronósticos de Ventas
Esta actividad tiene como propósito estimar el pronóstico de ventas de una empresa con la finalidad de apoyar la toma de decisiones en el área de mercadotecnia. Para ello:
1. Investiga en la web en qué consiste cada método para el pronóstico de ventas y elabora un cuadro con su descripción, su aplicación en marketing y el costo relativo por su implementación.
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Método
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Clasificación
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En
qué consiste
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Aplicación
en el Marketing
|
Costo
relativo por su implementación
|
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Subjetivos
|
Expectativas
del usuario
|
Este método genera estimaciones
que, básicamente, se refiere al potencial del mercado o de las ventas, y no a
los pronósticos sobre ellas.
También se le conoce como método
de las intenciones de los compradores pues depende de las respuestas de los
usuarios sobre el consumo o las compras que esperan realizar del producto.
|
ü Permiten conocer el
punto de vista de la contraparte sin que ellos hayan anticipado los planes de
mercadeo de la compañía.
ü Se fundamenta en la
visión de expectativas y necesidades desde el punto de vista del comprador,
lo que facilita a la compañía no solamente descubrir oportunidades de negocio
sino su filosofía actuar por orientación hacia el mercado de compradores.
|
ü Puede ser económico
si solo se consulta a los clientes clave.
|
|
Compuesto
mixto de la fuerza de ventas
|
Aquí la información inicial que se
usa es la opinión de cada integrante de la fuerza de ventas. Se declara lo
que cada uno espera vender durante el periodo.
Estas estimaciones suelen
ajustarse en los diversos niveles de la administración de ventas. Se van
generando los cambios hasta que los altos niveles jerárquicos aceptan los
datos finales.
|
ü Sencillez
ü Sensibilidad para
captar los nuevos factores que afectan las ventas
ü Clara asignación de
responsabilidad por el pronóstico
ü Reúne datos,
conocimientos y puntos de vista
ü Posee buena
desagregación
ü Introduce a los
vendedores en los objetivos gerenciales
ü Permite controlar a
los vendedores en base a las metas que ellos mismos han establecido
ü Se aprovecha la
información que poseen los vendedores
ü Incentiva a los
vendedores a averiguar los planes de los clientes
|
ü No es costoso
|
|
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Opinión
de ejecutivos
|
El método consiste en un sondeo
interno de la empresa reuniendo la opinión de ejecutivos clave para saber
cómo evaluar las posibilidades de venta.
Sus estimaciones independientes se
combinan en un pronóstico de ventas. El resultado puede ser un promedio de
las opiniones de cada uno. Si hay divergencia, se discute en grupo y se
consensa.
|
ü Adaptación a la
información disponible
ü Aprovecha el talento
de otros ejecutivos
ü Sencillez
ü Sensibilidad para
captar los nuevos factores que afectan las ventas
ü Rapidez
ü Reúne datos,
conocimientos y puntos de vista
ü La discusión enseña a
todos los miembros del comité
ü Los ejecutivos
confían en el pronóstico por apreciación unipersonal
|
ü Costo reducido
|
|
|
Técnica
Delfos
|
Este método busca controlar la
dinámica de grupo cuando se trata de obtener la opinión de los expertos y
generar un pronóstico más exacto.
Emplea un enfoque interactivo, con
medición repetida y retroalimentación anónima controlada, en vez de
confrontación directa y la discusión entre los expertos que preparan el
pronóstico.
|
ü Adaptación a y
aprovechamiento de la información disponible
ü Aprovecha el talento
de los ejecutivos con capacidad de predicción
ü Sencillez
ü Sensibilidad para
captar los nuevos factores que afectan a las ventas
ü Reúne conocimientos y
puntos de vista
ü La discusión enseña a
todos los miembros del comité
ü Los ejecutivos
confían en el pronóstico porque han participado en su realización
ü Es más confiable que
el pronóstico por apreciación unipersonal y por comité
ü Se toman en cuenta
las opiniones mayoritarias y las divergentes
ü La asignación de
responsabilidades es bastante clara
ü Disminuye la
posibilidad de roces y resentimientos
|
ü Generalmente de costo reducido
|
|
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Objetivos
|
Prueba
de mercado
|
Consiste en la colocación del producto
a la venta en distintas zonas geográficas representativas y observar cómo se
desempeña y después se proyecta a todo el mercado.
Con frecuencia se utiliza cuando
se trata de un producto nuevo o de una versión mejorada de alguno anterior.
|
ü Es útil para
pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en
nuevos territorios.
|
Estas
pruebas son costosas en tiempo y dinero,
además
alertan a la competencia
|
|
Análisis
de series temporales
|
Su enfoque se basa en datos
históricos. Su complejidad varía notablemente. A modo sencillo, quien lo
elabora se limita igualar las ventas actuales con las futuras.
Esto es preciso cuando la
industria es madura y existe un bajo crecimiento y turbulencia en el mercado.
Sin embargo, deben considerarse enfoques más complejos para las series
temporales.
|
ü Estudia
cuidadosamente la evolución pasada de las ventas
ü Permite conocer
objetivamente las tendencias, ciclos y estacionalidad de la serie
ü Requiere poca
información
ü Es muy útil como
método complementario
ü Generalmente es
rápido
ü La asignación de
responsabilidades es clara
ü Es útil para
pronósticos a largo plazo.
|
No
es muy costoso
|
|
|
Promedios
móviles
|
Este método se basa en considerar
que las ventas del año entrante serán iguales al año actual. Debe
considerarse la posibilidad de recurrir a algún tipo de promedio de valor
reciente.
Si se desea obtener el promedio de
las ventas de dos o más años anteriores, el cálculo simple es el promedio
resultante.
|
ü Es óptimo para
patrones de demandas aleatorias o niveladas donde se pretende eliminar el
impacto de los elementos irregulares históricos mediante un enfoque en
períodos de demanda reciente.
ü El método de
promedios móviles es muy útil cuando se tiene información no desagregada y
cuando no se conoce otro método más sofisticado y que permita predecir con
mayor confianza.
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ü Es rápido para aplicar
ü No es muy costoso
|
|
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Uniformidad
Exponencial
|
Es muy similar al anterior. No
obstante, en vez de dar el mismo peso a cada dato esta da mayor peso a las
observaciones recientes.
Esto se debe a que contienen más
información respecto de lo factible que ocurra en el futuro y por ende debe
tenar más peso
|
ü Es útil para
pronosticar a corto plazo
ü Es objetivo
ü Requiere poca
información
ü Es útil para series
de muy poca historia
|
ü Es rápido para aplicar
ü No es muy costoso
|
|
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Desglosar
|
Para pronosticar las ventas con desglose,
se aplica a los datos mensuales o trimestrales en los que existe evidente
patrón estacional y se desea pronosticar, no sólo las ventas anuales.
Es importante determinar que parte
de los cambios de las ventas representa un cambio general y fundamental en la
demanda y qué otra se debe a la estacionalidad de la demanda.
|
El método de desglose trata
de aislar cuatro partes independientes de una serie temporal.
|
ü Es el método más simple de las metodologías y
al mismo tiempo barata e imperfecta.
|
|
|
Análisis
estadístico de la demanda
|
Este método trata de establecer la
relación entre las ventas y algunos factores importantes que las afectan,
para pronosticar las ventas futuras.
Usualmente se emplea un análisis
de regresión. Aislar todos los factores que afectan las ventas no es lo importante
sino identificar los que más repercuten en ellas. Y luego estimar la magnitud
del efecto.
|
ü Puede realizarse para
los nuevos productos
ü Se basa en los planes
de compra de los clientes
ü Clara asignación de
responsabilidad por el pronóstico
ü Puede proveer
información sobre posibles problemas / mejoras para los productos actuales
ü Funciona mejor en el
mercado de negocios
|
ü Puede ser económico
si solo se consulta a los clientes clave
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2. Investiga información sobre estadísticas de ventas por producto, por región o por cliente, puede ser a nivel región, nacional e internacional, ya sea en una empresa mexicana o a nivel internacional.
VENTAS
POR LÍNEA DE PRODUCTO GRUPO BIMBO
|
|
Categoría
|
2009
|
%
|
Cambio%
|
2008
|
%
|
Cambio%
|
2007
|
%
|
|
Bimbo
Marinela
Barcel
Ricolino
Coronado
Varios
Exportaciones
|
4,161.5
517.7
967.4
736.6
940.2
90.5
851.7
|
50.3%
6.3%
11.7%
8.9%
11.4%
1.1%
10.3%
|
15.3%
6.5%
11.8%
15.7%
11.1%
49.5%
14.5%
|
3,608.4
485.9
865.3
636.8
846.2
60.5
744.1
|
49.8%
6.7%
11.9%
8.8%
11.7%
0.8%
10.3%
|
10.3%
-30.4%
50.7%
-2.8%
21.6%
-51.3%
54.6%
|
3,270.1
698.6
574
655.2
695.8
124.3
452.2
|
50.5%
10.8%
8.9%
10.1%
10.8%
1.9%
7.0%
|
|
Gran
Total
|
8,265.6
|
100%
|
14.1%
|
7,247.2
|
100%
|
12%
|
6,470.1
|
100%
|
VENTAS
POR SEGMENTOS. GRUPO BIMBO
|
|
|
2012
|
%
|
2011
|
%
|
Cambio
|
|
Nacional
|
8,970
|
80%
|
8,174
|
84%
|
9.7%
|
|
Exterior
|
2,251
|
20%
|
1,523
|
16%
|
47.8%
|
|
Total
|
$11,220
|
100%
|
$9,697
|
100%
|
15.7%
|
3. Elabora un pronóstico de ventas y argumenta el impacto del pronóstico de ventas en relación al desarrollo de las estrategias de mercadotecnia.
|
Año
|
Venta
|
|
|
2005
|
$40,799.00
|
|
|
2006
|
$35,958.10
|
|
|
2007
|
$6,470.10
|
|
|
2008
|
$7,247.20
|
|
|
2009
|
$8,265.60
|
|
|
2010
|
$8,871.30
|
|
|
2011
|
$9,697.00
|
|
|
2012
|
$11,220.00
|
|
|
2013
|
$13,180.29
|
|
|
2014
|
$15,140.59
|
pronóstico
|
El pronóstico calculado es bueno
para Grupo Bimbo, ya que va de acuerdo con lo esperado en su plan de mercadeo y
en el entorno de mercadeo esperado. Sus cinco líneas estratégicas principales
son:
·
Desarrollar infraestructura para ser
la mejor oferta de valor para el cliente.
·
Generar ahorros por eficiencias
operativas y administrativas.
·
Crecer los negocios a nivel mundial para
preservar su liderazgo.
·
Innovarse en sus procesos.
·
Crecer a través de las líneas de
productos actuales.
Fuentes:
MI BLOG
http://lisettvillanueva.blogspot.mx/
Johnston, Mark W. Marshall, Greg W.
2004. “Administración de Ventas”. Séptima Edición. McGraw-Hill.
México.
Johnston,
Mark W. Marshall, Greg W. 2009. “Administración de Ventas: Liderazgo,
Tecnología, Innovación”. Novena Edición. McGraw-Hill. México.
Universidad Autónoma del Estado de Hidalgo.
Administración y Técnicas de venta. Organización de la Fuerza de Ventas E
Implementación de Programas. Consultado en agosto 2014. Disponible en:www.uaeh.edu.mx/...ventas/.../PRES3_Inf_p_la_planeacion.ppsx
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