actividad 1 unidad 3

Enrique Valencia

Actividad 1 Unidad 3

1.- Investiga en la web o en otra fuente de información los diferentes medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar las ventas, el posicionamiento en el mercado, rentabilidad y la participación en el mercado del producto que pretendes exportar. Puedes consultar los contenidos nucleares o las referencias recomendadas.

El Pronóstico de Venta: El pronóstico de ventas es la estimación futura de la demanda de un producto y/o servicio, tomando en cuenta las condiciones del contexto externo e interno y, el uso de supuestos racionales.

Según la intensidad del uso de datos se clasifican en:

·         Pronósticos cualitativos. Se basan en el juicio de individuos o grupos de individuos, se pueden presentar en forma numérica pero generalmente no están basados en series de datos históricos.

·         Pronósticos cuantitativos. Emplean cantidades significativas de datos previos como base de predicción. Pueden ser:

·         Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin explicar las tendencias futuras.

·         Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales entre la variable a ser estimada (variable dependiente) y la variable o variables que explican los cambios (variables independientes).

Métodos cualitativos

Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Estas técnicas usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos. Algunos son:

·         Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos corporativos se reúnen, sus opiniones se promedian para generar el pronóstico.

·         Composición de la fuerza de ventas. Combina estimaciones de los vendedores sobre las compras esperadas de los clientes.

·         Método Delphi. Empleada predominantemente en la predicción de tendencias y cambios tecnológicos. Emplea un panel de expertos que no se reúnen sino que el proceso se lleva a cabo mediante una serie secuencial de preguntas y respuestas escritas.

·         Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios en las tendencias, se llevan a cabo en muestras de la población.

·         Investigación de mercado. Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales.

·         Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los clientes habituales.

Métodos cuantitativos

Se basan en procedimientos mecánicos o modelos matemáticos que se apoyan en datos históricos o en variables causales para producir resultados cuantitativos. Algunos son:

• Análisis de series temporales. Establece una ecuación para una tendencia y la proyecta al futuro
• Modelos de regresión. Pronostica una variable a partir de lo que se sabe o supone de otras.
• Modelos econométricos. Simula con ecuaciones de regresión segmentos de la economía.
• Indicadores económicos. Pronostica con uno o más indicadores el estado futuro de la economía
• Efecto de sustitución. Predice con una fórmula matemática cómo, cuándo y en qué circunstancias un nuevo producto o tecnología sustituirá al actual.

 El Pronóstico de Venta : Es la técnica que le tiene como fin calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.

Términos Básicos:

 • Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado, 2) es finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc.

 • Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante un período determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y 2) todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.

• Participación de mercado: es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, así como a un producto o varios.

 • Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la estimación de ventas que hace una empresa para un período determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronóstico puede expresarse en unidades físicas o monetarias

Importancia:

 El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

a) Ventas históricas, este paso es el más sencillo, se toma el historial del mismo período en el año anterior y se realiza un reflejo.

 b) Ventas previstas, este paso es importantísimo en los grandes clientes, lograr que nos envíen con antelación un programa de órdenes de compra. Se logra generando una cultura en el cliente, sino no se puede entregar nunca en tiempo y forma, es necesario asegurar el stock para proveer a los clientes más grandes pero también es importante no desatender al resto. Factores para hacer un buen Pronóstico de Venta:

c) Ventas en base al objetivo de crecimiento, desde la dirección de la empresa se establece un crecimiento esperado para el año siguiente y los objetivos comerciales deben tener presente las metas empresariales.

 d) Mercado externo, este es el más difícil y el que nos puede jugar más en contra porque es muy difícil predecir las crisis económicas del país y del mundo, y más difícil es predecir cómo va a afectar a cada empresa en su rubro y actividad. Factores para hacer un buen Pronóstico de Venta:

 Métodos:

 Datos históricos

Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.

 Tendencias del mercado

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Ventas potenciales del sector o mercado Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas. Ventas de la competencia Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.

 Encuestas

Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio. Pruebas de mercado Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.

Juicios personales

Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.

Capacidad del negocio:

Aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc.

Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas.

Aspiraciones de ventas: debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio. ¿Que se debe tomar en cuenta?

No importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas, siempre será complicado obtener un pronóstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

DEFINICIÓN DE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia

Los consumidores están saturados con información sobre los productos y los servicios. No pueden reevaluar los productos cada vez que toman la decisión de comprar. Para simplificar la decisión de compra los consumidores organizan los productos en categorías; es decir, “posicionan” los productos, los servicios y las empresas dentro de un lugar en su mente. La posición de un producto depende de la compleja serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto y en comparación de los productos de la competencia.

El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relación con productos que compiten directamente con él y con respecto a otros productos vendidos por la misma compañía.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Los mercadologías pueden seguir varias estrategias de posicionamiento. Pueden posicionar su producto con base en:

Los atributos específicos del producto, por ejemplo los anuncios de Ford Festiva hablan de su precio bajo. Otros sin embargo hablan de su rendimiento, o de su tamaño. O como en el caso de Gillette prestobarba cabeza móvil, que hace alusión a los atributos del mismo resaltando en el comercial “si quieres que ellas (las mujeres) muevan su cabeza, utiliza un rastrillo que también la mueva.

Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, Ejemplo: Crest reduce la caries, en contraste con Colgate que ofrece Triple acción (limpieza, frescura y protección)

Las ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor demanda; por ejemplo Gatorade, en verano se puede posicionar como una bebida que sustituye los líquidos del cuerpo del deportista, pero en el invierno se puede posicionar como la bebida ideal cuando el médico recomienda beber muchos líquidos.

Las clases de usuarios: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la compañía maneja una diversificación del mismo producto, por ejemplo: Johnson & Johnson aumentó su parte del mercado del champú para bebés, del 3 al 14%, volviendo a presentar el producto como uno para adultos que se lavan el cabello con frecuencia y que requieren un champú más suave.

Comparándolo con uno de la competencia, Por ejemplo: Compaq y Tandi, en sus anuncios de computadoras personales, han comparado directamente sus productos con las computadoras personales de IBM. En su famosa campaña “Somos la segunda, así que nos esforzamos más”, o en el caso de Avis que se colocó muy bien compitiendo con Hertz, mucho más grande que ella.

Separándolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algún aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia, por ejemplo: 7-Up se convirtió en el tercer refresco cuando se colocó como “refresco sin cola”, como una alternativa fresca para la sed, ante Coca y Pepsi.

Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que luchan contra otras marcas sustitutas, por ejemplo: muchas margarinas se comparan con la mantequilla, otras con aceites comestibles. O como en el caso de Camay que se coloca en el mercado comparándose con aceites para el baño y no contra otros jabones de su tipo.

• Participación en el mercado

La participación en el mercado es una medida clave de la competitividad de un producto. Es un porcentaje de las ventas que logra un producto en el mercado internacional.

La participación del mercado se expresa en unidades o porcentajes de un servicio o producto.

Por ejemplo, la marca de autos Toyota tiene una participación en el mercado de 25.1%, lo cual refleja las preferencias del consumidor y la demanda del producto en el mercado.

Cuando se ha tomado la decisión de ingresar a los mercados internacionales se debe considerar que ahora se forma parte de ese mercado, por lo que hay que combinar información previa, interna, pública y de campo, a efecto de poder calcular la participación del mercado para la unidad de negocio que se pretende exportar.

Para determinar la participación en el mercado se puede elaborar un pronóstico con información que se puede obtener de diversas fuentes tales como: los puntos de venta, entrevistas, grupos focales, de tal forma que estas variables se incorporen con precisión al pronóstico, no olvidando que se debe realizar quizás de manera mensual o en un tiempo determinado. El pronóstico se realizará por unidad de negocio o por marca en cada país destino.         

Rentabilidad

Una función vital en la participación de las empresas en los mercados internacionales es el medir la rentabilidad de los productos que exportaron, territorios, grupos de clientes, proveedores, intermediarios, tamaño de pedidos, entre otros.

En los mercados internacionales se debe buscar la conveniencia de manejar una unidad de negocio estándar, esto se dará de acuerdo al grado de aceptación de los consumidores potenciales o usuarios del mercado meta, dadas las características del producto, las necesidades que se deberán cubrir, de los deseos y usos.

Para la determinación de la rentabilidad del proyecto estratégico de exportación es necesario partir de información del valor actual neto, la tasa interna de rentabilidad y el periodo de recuperación. Una vez que se cuenta con la información se realizarán los cálculos económicos financieros para conocer la rentabilidad del proyecto.

Existen 9 factores primordiales que influyen en la rentabilidad:

·         Intensidad de la inversión

·         Productividad

·         Participación de mercado

·         Tasa de crecimiento del mercado

·         Calidad de producto/servicio

·         Desarrollo de nuevos productos o diferenciación de los competidores

·         Integración vertical

·         Costos operativos

·         Esfuerzo sobre dichos factores

2. Elabora un cuadro comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar cada uno de los conceptos.

Método
Cualitativo	Cuantitativo
Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos corporativos se reúnen, sus opiniones se promedian para generar el pronóstico.	Análisis de series temporales. Establece una ecuación para una tendencia y la proyecta al futuro
Composición de la fuerza de ventas. Combina estimaciones de los vendedores sobre las compras esperadas de los clientes.	Modelos de regresión. Pronostica una variable a partir de lo que se sabe o supone de otras.
Método Delphi. Empleada predominantemente en la predicción de tendencias y cambios tecnológicos. Emplea un panel de expertos que no se reúnen sino que el proceso se lleva a cabo mediante una serie secuencial de preguntas y respuestas escritas.	Modelos econométricos. Simula con ecuaciones de regresión segmentos de la economía.
Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios en las tendencias, se llevan a cabo en muestras de la población.	Indicadores económicos. Pronostica con uno o más indicadores el estado futuro de la economía
Investigación de mercado. Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales.	Efecto de sustitución. Predice con una fórmula matemática cómo, cuándo y en qué circunstancias un nuevo producto o tecnología sustituirá al actual.
Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los clientes habituales.

3. Justifica en una cuartilla cuáles sería los métodos de pronósticos viables a utilizar para el producto que has venido trabajando desde la unidad 1.

Para determinar que método es el mejor para elaborar para la Manzanita deliciosa se debe realizar un análisis de todos los elementos que han arrojado durante la investigación para exportar el producto.

Para justificar de una mejor manera explicare que métodos se utilizaran de ambos rubros tanto cualitativos así como cuantitativos. En el primero sobre las Encuestas de opinión. Se determinan con  el índice de las consideraciones sobre las tendencias que tiene el consumo de gaseosas en el país destino y del mismo modo tomar en cuenta cambios en los hábitos de consumo sobre una muestra representativa de la población tomando por referencia los siguientes números: Los compradores o clientes es un gran número pues la población 2014 es de 202.769.000 personas, lo que supone un incremento de 1.736.000 habitantes respecto a 2013, en el que la población fue de 201.033.000 personas. Distribución por edad: 0-14 años: 26,2% (hombres 27.219.651/mujeres 26.180.040).

La siguiente va ligada a la anterior hay que recordar que el objetivo de un producto es hacerlo llegar a un cliente y después de conocerlo que se quede con dicho producto, así que para tener una idea sobre el comportamiento de los clientes es conveniente utilizar el método Evaluación de clientes proporcionara una estimación general y aportara datos para conocer los siguientes movimientos o cambios a realizar.

Por ultimo una Investigación de mercada con el fin de evaluar la situación en el mercado, las rubricas y tendencias que existen, del mismo modo permitirá considerar los planes a futuro y a cierto punto la capacidad de la empresa.

En cuanto al modelo cuantitativo son tres opciones la primera  son los Modelos de regresión para conformar variables en el caso de potencial empresarial y  tendencias en el mercado meta que se propone a partir de la información ya recabada.

En segundo lugar a partir de las cuestiones económicas del país así como de la misma empresa en todos los gastos correspondientes permitirá conducir de manera eficaz la administración de la empresa y retomando las condiciones económicas  por parte de Brasil se toma parte de la planeación estratégica dentro y fuera de la empresa.

Con los métodos anteriores se pretende llegar al objetivo de exportar el producto de la Manzanita deliciosa, considerando cada uno de los rubros por medio de la información recabada, con el respaldo de cada una de las herramientas y métodos presentes durante toda la investigación recabada durante todo este tiempo y así consolidar de la mejor manera las posibles condiciones de exportación a Brasil.