Actividad 3
Investiga todas las actividades que integran tu
proyecto estratégico de exportación y que implique un costo para la empresa.
El precio de exportación
debe corresponder al valor del producto, así como al incoterms que haya quedado
acordado en el contrato de compraventa internacional entre el comprador y el
vendedor.
Costos
El producto ha de ser
modificado, esto tendrá una incidencia sobre el costo, incrementándolo o
disminuyéndolo, según el tipo de modificación a realizar (Imagen, embotellado).
El objetivo para realizar
la exportación es producir más sin aumentar los costos fijos, trabajando
solamente sobre costos variables, los productos adicionales destinados a la
exportación serán producidos a un menor costo unitario.
Costos de producción
El costo de producción
incluye todos los conceptos relativos a la elaboración de un producto. Dichos
costos pueden ser fijos o variables.
Costos variables de
producción:
Materia Prima Costo por
concepto de los insumos o bienes a transformar que se procesan.
Mano de obra Cuando la
utilización de mano de obra se realiza en función de las cantidades a producir,
el costo del trabajo varía según parámetros relacionados con los volúmenes de
producción, la estacionalidad y el grado de especialización.
Otros costos variables
Costos en que se incurren con motivo de la fabricación y que son distintos de
los dos anteriores, consumo de energía, depreciación del equipo cuando ésta se
realiza en función de las unidades fabricadas, etc.).
Costos de comercialización
Esta categoría comprende
todos los costos que deben afrontarse luego de que el producto se encuentra en
stock para lograr que el consumidor lo adquiera.
Estos costos se originan,
entre otras, por las siguientes actividades:
Investigaciones y estudios
de mercado
• Promoción de ventas.
• Publicidad.
• Distribución.
• Ventas y sus costos
administrativos.
Entre estas actividades hay
algunas que generan gastos siempre. Estos gastos se denominan costos fijos de
comercialización (sueldo del personal de ventas, publicidad por contrato,
etc.).
Costos de exportación
Es la suma de los gastos
que originan las diferentes actividades propias de la exportación. Estas
actividades varían, dependiendo de la negociación o cotización que se realice,
los cuales se establecen mediante el término de venta internacional utilizado
(INCOTERMS).
Estudios de mercado,
específicos del país-objetivo.
• Viajes de negocios.
• Correo internacional, teléfono/fax.
• Comisiones y otros costos relativos a la
actividad del representante en el extranjero
• Consultores, despachantes de aduana.
• Adaptación/modificación del producto;
embalaje especial.
Costos de exportación
Costos fijos de
exportación:
Se originan esencialmente
por mantener en funcionamiento una unidad o gerencia de exportación. Estos
costos se generan aunque no se efectúe exportación alguna y son necesarios para
mantenerse en el negocio.
Costos de exportación
Costos variables de
exportación:
El costo variable unitario
total de un producto para la exportación se compone del costo variable de
producción adicionado del costo variable de exportación. El costo variable de
exportación es el costo variable de comercialización hacia el extranjero.
Esta categoría de costos
incluye, los gastos bancarios/financieros, envases y embalajes especiales,
marcas, etiquetas específicas, seguro y transporte interno hasta el puerto,
gastos portuarios, gastos de despacho aduanero, posibles gravámenes a la
exportación.
Es necesario tomarse en
cuenta los mecanismos de estímulo a las exportaciones que el gobierno otorga a
las empresas exportadoras
En el cálculo del precio
para la exportación es importante tener en cuenta aquellos impuestos que no
puedan ser recuperables en el caso específico de la actividad exportadora.
Por último, es importante
tener en cuenta los eventuales gastos financieros que se puedan generar a
partir de operaciones en donde se recurra a financiamientos.
Para una exportación en
términos CIF, deberá adicionarse a lo ya considerado para el término FOB, lo
siguiente:
• Flete de transporte
internacional
• Desestiba y descarga en puerto de destino
• Seguro de transporte
Estructura del Costo de Transporte
La temporada también
condiciona el valor de los fletes. Las rutas y frecuencia hacen que los
exportadores, en los casos de restricciones en este aspecto, incurran en costos
adicionales.
Repartición de los costos:
El costo de los fletes se absorbe por cada uno de los operadores (exportador e
importador) conforme al tipo de cotización (Incoterms) negociado entre las
partes.
Otros costos: Los fletes
incluyen el costo del transporte, pero en ocasiones y según el tipo de contrato
establecido con el transportista puede contemplar los costos de estiba,
trincado, carga o embarque, descarga o desembarque, embalajes, documentos y
otros gastos administrativos u operativos.
Contenido de una Cotización
Una cotización presenta dos
niveles:
La selección por parte del
exportador del precio o del rango en la estructura de precios, a partir de los
cuales va a realizar la cotización.
Cerciorarse de que el
comprador (importador) y vendedor (exportador) comprendan claramente lo que el
precio implica, cuales son las obligaciones de cada una de las partes y como se
han de cumplir las respectivas obligaciones, de acuerdo a lo contemplado.
Consideraciones a tener en
cuenta a la hora de cotizar:
El precio es una de las
principales variables, si bien bastante importante, existen otras condiciones y
aspectos que lo condicionan.
La cotización debe ser
clara y completa, para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación
adicional.
Conviene dar alternativas
de elección de precios: FOB, EXW, CIF.
No se debe fijar un plazo
demasiado corto en relación a la naturaleza del producto.
Aspectos mínimos que debe contener una
cotización:
• Nombre y dirección
completa a quien se dirige
• Fecha y plazo de vigencia
• Número de referencia
necesaria
• Descripción completa del
producto
• Propuestas de
alternativas de adaptación o acondicionamiento
• Clasificación arancelaria
• Cantidades, pesos, medidas, volumen,
embalajes
• Precio unitario y total
• Formas y modalidades de pago
• Modalidad de entrega/recepción – Incoterm
2000.
• Plazos de entrega
• Lugar de embarque y/o desembarque
• Normas de inspección y certificaciones
varias
• Condición y términos de seguros de
transporte y otros
• Referencias comerciales de la empresa y el
producto.
Modalidades de Venta
Venta a Firme
Es aquella en la cual el
valor de la mercadería no admite modificación alguna, luego que el exportador
ha pactado con el comprador un precio por la mercadería que será adquirida por
este último en el extranjero. La factura de exportación se emite a la fecha de
embarque. Esta modalidad es válida para cualquier mercadería.
Venta bajo Condición
Es aquella en la cual el
valor definitivo de la mercadería queda sujeto al cumplimiento de las
condiciones que se convengan entre el exportador y su comprador en el exterior.
Los productos que se comercializan bajo esta modalidad son los que pueden
sufrir alguna alteración durante su traslado (madera, frutas, semillas, etc.).
Modalidades de Venta
Venta en Consignación Libre
Es aquella en la cual el
valor de la mercadería tiene un carácter meramente referencial ya que ésta se
envía a un agente o consignatario en el exterior para que proceda a su
recepción y venta conforme a las instrucciones impartidas por el consignante o
a lo convenido entre ambos.
El precio definitivo de la
mercadería dependerá de los precios corrientes del mercado internacional al
momento de su comercialización.
La factura comercial es
emitida a la fecha de recepción de la liquidación del consignatario en el
exterior.
Venta en Consignación con
Mínimo a Firme
Es aquella en la cual un
mínimo del valor de la mercadería es pactado bajo la modalidad de venta a
firme.
El valor definitivo de la
mercadería queda sujeto al cumplimiento de las demás condiciones que se
convengan entre el exportador y su comprador en el exterior. Se emite la
factura comercial a la fecha de embarque por el valor mínimo a firme.
Una vez fijado el precio
definitivo, se deberá emitir una nueva factura por el mayor valor obtenido
(saldo).
Qué son los INCOTERMS
Los Incoterms son las
siglas en inglés de International Commercial Terms (Términos Internacionales de
Comercio), emitidos por la Cámara de Comercio Internacional, con sede en París,
Francia.
Estos términos se utilizan
como reglas mundialmente aceptadas por su exactitud, aceptación y empleo. Ellos
indican las obligaciones y derechos entre el vendedor o exportador y el
importador o comprador; tales como punto de entrega, medio de transporte,
inclusión o no de seguros, responsabilidad de la documentación, entre otros
puntos.
El uso de los Incoterms es
voluntario entre las partes y se utilizan para conocer los derechos y obligaciones
de cada uno de ellos (vendedor y comprador) en la compraventa internacional de
mercancías.
EXW, Ex Work (En Fábrica)
Significa que el exportador
entrega sus responsabilidades cuando pone las mercancías a disposición del
comprador en el establecimiento de venta, bodega o cualquier otro lugar
convenido (es decir, fábrica, factoría, etc.).
Obligaciones del
exportador:
Entregar las mercancías en
el lugar y fecha convenidos. - Suministrar la mercancía en fábrica de
conformidad con el contrato.
Precio de exportación:
Valor de compra del
producto o costo de elaboración (materias primas, nacionales o importadas,
remuneraciones, etc.). - Embalajes y envases. - Marcas y rótulos exteriores. -
Inspección o certificación previa, en caso que el comprador lo solicite. -
Seguro de almacenaje (sólo si el exportador lo desea). - Utilidad de
exportación.
FCA, Free Carrier (Libre
Transportista)
Significa que el vendedor
entrega las mercancías, despachadas para la exportación, al transportista
propuesto por el comprador en el lugar acordado.
Obligaciones del
exportador:
Si la entrega tiene lugar
en los locales del vendedor, el vendedor es responsable de la carga. Si la
entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la
carga.
Tiene la obligación de
realizar los trámites en la aduana de exportación.
Precio de exportación:
Además de los señalados en
el EXW, anterior, debe considerar los siguientes costos. - Gastos hasta la
entrega al transportista - Gastos de los trámites de aduana como también los
derechos de aduana, impuestos y demás gastos oficiales pagaderos al momento de
la exportación.
FAS, Free Alongside Ship
(Libre al costado del buque)
Significa que el vendedor
entrega cuando las mercancías son colocadas al costado del buque en el puerto
de embarque convenido.
Obligaciones del
exportador:
El vendedor debe despachar
las mercancías para la exportación. - El exportador ha de asumir todos los
riesgos de pérdida o daño de las mercancías hasta aquel momento en que son
colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido. - Notificar
al comprador con la debida anticipación que la mercancía ha sido depositada al
costado del buque en el puerto convenido así como entregar la prueba documental
de ello.
Precio de exportación:
Además de los señalados en
FCA, debe considerar lo siguiente:
Transporte de la fábrica a
la estación o al camión. - Carga del camión. - Flete interno de la fábrica al
puerto (o aeropuerto, o estación de trenes). - Descarga en el puerto (o
aeropuerto, o estación de trenes), con las mercaderías puestas en bodega. -
Gastos del despacho de la aduana de exportación.
FOB, Free On Board (Libre a bordo)
Significa que el vendedor queda
libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el
puerto de embarque convenido. Este término puede ser utilizado sólo para el
transporte por mar o por vías navegables interiores.
Obligaciones del
exportador:
El exportador debe soportar
todos los riesgos de la pérdida y el daño de las mercancías hasta el momento en
que la mercancía es depositada a bordo del buque, proceso que debe realizar
dentro del plazo estipulado en el contrato. - Notificar al comprador con la
debida anticipación la entrega de la mercancía a bordo - Debe realizar las
gestiones, trámites y demás operaciones que se efectúen ante el Servicio
Nacional de Aduanas para la correcta exportación de las mercancías.
Precio de exportación:
Además de los señalados en
FAS, debe considerar lo siguiente:
Carga / estiba en el muelle
o buque (o avión o tren). - Comisión del agente de aduanas.
CFR, Cost and Freight (Costo y Flete)
Significa que el vendedor
queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque
en el puerto de embarque convenido.
Obligaciones del
exportador:
El exportador está obligado a despachar las
mercancías para su exportación. - El vendedor debe pagar los costes y el flete
necesarios para conducir las mercancías al puerto de destino convenido, pero,
el riesgo de pérdida o daño de las mercancías, así como cualquier coste
adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se
transmiten del vendedor al comprador.
Precio de exportación:
Además de los gastos
contemplados en FOB:
Flete/transporte
internacional. - Descarga en el puerto (lugar) de destino.
CIF,
Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete)
Significa que el vendedor
queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque
en el puerto de embarque convenido.
Obligaciones de exportador:
El vendedor debe pagar los
costos y el flete necesarios para conducir las mercancías al puerto de destino
convenido, pero el riesgo de pérdida o daño de las mercancías, así como
cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la
entrega, se transmiten del vendedor al comprador.
No obstante, en condiciones
CIF el vendedor debe también procurar un seguro marítimo para los riesgos del
comprador de pérdida o daño de las mercancías durante el transporte.
Consecuentemente, el
vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de
observar que, bajo el término CIF, el vendedor está obligado a conseguir un
seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura,
necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio
seguro adicional.
El término CIF exige al
vendedor despachar las mercancías para la exportación.
Precio de exportación:
A los costos señalados en
los puntos anteriores se agrega:
Seguro de la mercadería.
2. Describe cada uno de los costos
que implica el proyecto estratégico de exportación, producto, promoción y
publicidad, venta, y otros gastos y costos.
Producto
Los costos que están derivados del producto se encuentran en relación a
los embalajes, envases y producción del mismo, así como la que se otorgara y
todo lo que conlleva
Se pretende exportar de la manera siguiente
Cantidad a exportar
1,000 Lts.
Costo Total producto
US$ 1,000
Margen Comercialización 25% MC US$ US$ 250.00
Precio (US$) Valor EXW US$ 1,250.00 1.25
Flete interno US$ 300.00 Valor FAS US$ 1,550.001.55
Gastos de aduana
11.50% (US$) 178.25
Valor FOB
US$ 1,728.25 1.73
Flete 5%
(US$) 86.41
Seguro 2% (US$) 34.57
Valor CIF US$ 1,849.23 1.85
Arancel General
Importación 10% (US$) 184.92
Arancel Específico US$ 0.2 / 100 lts.
Valor Mercancías
Desaduanadas 2,036.15
Para su venta por lo cual se toma en cuenta la siguiente estrategia.
Estrategia de precios
moderados:
Es una alternativa segura,
en comparación con otras las estrategias como aquellas que se basan en precios
altos y bajos.
Permite que la empresa
enfrente la competencia conservando, al mismo tiempo, un margen adecuado y
ampliando su participación en el mercado.
Los precios moderados nos
servirán para dar lugar a un posicionamiento a largo plazo en el mercado. La
desventaja es que podría estimular a los proveedores a una fuerte competencia
de precios.
Publicidad
Colocaremos anuncios publicitarios en los diferentes
medios de comunicación: Radio, Televisión, Prensa Escrita.
Objetivos:
• Llamar
la atención de los diferentes consumidores para que se sientan motivados a
comprar nuestros productos.
• Mantener
una imagen positiva de nuestro producto.
• Incrementar
las ventas.
• Que
los consumidores puedan identificar la calidad de nuestro producto.
Se Colocará anuncios publicitarios en los
diferentes medios de comunicación: Radio, Televisión, Prensa Escrita, Internet.
Televisión ________US$ 37,070.00
Periódico _________US$20,650
Radio____________ US$10,900.00
Internet será una
opción a futuro por cuestiones de capital pero se muestra un gasto
Elaboración Pagina
Web US$ 900.00
Aparición en paginas
sociales US$ 1,100.00
Otros gastos y costos
Gastos bancarios/financieros
Envases y embalajes
especiales
Marcas
Etiquetas específicas____________________
US$ 11,000
Seguro y transporte interno
hasta el puerto___ US$ 20,000
Gastos de despacho aduanero_____________
US$ 15,000
Posibles gravámenes a la
exportación_______ US$ 45,000
Materia Prima__________________________
US$ 120.000
Mano de obra_________________________
US$ 200,000
Costos
administrativos__________________ US$ 320,000
Estudios de mercado país
destino_________ US$ 115,000
Viajes de negocio______________________
US$ 115,000
Correo internacional/teléfono_____________
US$ 10,000
Total_________________________________
US$ 971,000
3. Presenta el presupuesto para cada una de las actividades
Publicidad
Televisión
|
Ciudad
|
Programa
|
Canal
T.V
|
Frecuencia
|
Tarifa
|
Ene
Abril
|
May-Agos.
|
Sept-Dici
|
Valor
|
|
Rio de Janeiro.
|
Programa
do Jô
|
9
|
46
|
US$ 11,000.00
|
10
|
13
|
10
|
US$506,000
|
|
""
|
Otros
|
9
|
33
|
US$ 5,550.00
|
9
|
8
|
8
|
US$183,150
|
|
""
|
Indeterminado
|
5
|
105
|
US$ 2,500.00
|
30
|
30
|
25
|
US$262,500
|
|
""
|
Comerciales
|
15
|
60
|
US$ 7,840.00
|
15
|
15
|
15
|
US$470,400
|
|
""
|
“”
|
7
|
44
|
US$ 5,580.00
|
10
|
10
|
12
|
US$245,520
|
|
""
|
“”
|
7
|
44
|
US$ 4,600.00
|
11
|
11
|
11
|
US$202,400
|
|
Total
|
“
|
|
|
US$ 37,070.00
|
85
|
87
|
81
|
US$1,869,970
|
Prensa y Radio
|
Colocación
del Anuncio
|
|
|
|
Periodos
|
Periodo
|
|
|
Valor
|
|
Periódico
|
Posición
|
Tam.
|
Frecuencia
|
Tarifa
|
En-Abr
|
Ma-Ag
|
Sep-Dic
|
Total
|
|
O GLOBO
|
2da Pág. Derecha
|
10" x 13"
|
60
|
US$6,900
|
15
|
15
|
15
|
US$414,000
|
|
EXTRA
|
2da Pág. Derecha
|
20" x 10"
|
40
|
US$8,100
|
10
|
10
|
10
|
US$324,000
|
|
MEIA HORA
|
3ra Pág. Derecha
|
10" x 13"
|
85
|
US$5,650
|
25
|
20
|
20
|
US$480,250
|
|
Total
|
|
|
|
US$20,650
|
50
|
55
|
55
|
US$1,218,250
|
|
Ciudad
|
Emisora
|
Frecuencia
|
Tarifa
|
Ene-feb.
|
May-ago
|
Sept-Dic
|
Valor
|
|
Metropolitana FM
|
16
|
US$2,900.00
|
4
|
4
|
4
|
US$46,400.00
|
|
|
Mix FM
|
20
|
US$1,900.00
|
5
|
5
|
5
|
US$ 38,000.00
|
|
DP FM
|
16
|
US$2,200.00
|
4
|
4
|
4
|
US$35,200.00
|
|
|
Nova Brasil FM
|
14
|
US$1,400.00
|
3
|
3
|
3
|
US$19,600.00
|
|
Top transamerica
|
20
|
US$2,500.00
|
4
|
4
|
4
|
US$37,500.00
|
|
Total
|
|
|
US$10,900.00
|
20
|
20
|
20
|
US$176,700.00
|
La publicidad que se realizara en Radio, Televisión
y Prensa hace un total de:
$ 1, 869,970
$ 1, 218,250
$ 176,700
___________
$ 3, 264,920
Ventas Directas.
Contaremos con vendedores que visitaran los
diferentes centros comerciales donde efectuaran los pedidos de los detallistas:
Colmados, Colegios, Cafeterías, Restaurantes, entre otros.
Objetivos:
• Suministrarle a nuestros vendedores detallistas
la cantidad de productos necesarios en condiciones óptimas de calidad y en el
tiempo preciso que ellos los necesiten.
• Mantener siempre una cantidad considerada de los
productos en los diferentes establecimientos comerciales.
• Dar seguimiento a los diferentes clientes
existentes de nuestros productos.
|
Lugar: Zona Sur.
|
Total
|
|
# de Vendedores: 5
|
|
|
# de Camiones: 5
|
|
|
Sueldo mensual por vendedor: $20,000.00
|
$1,200,000.00
|
|
Gastos Combustibles: $10,000.00
|
$600,000.00
|
|
Total:
|
$1,800,000.00
|
|
Lugar: Zona Norte.
|
Total
|
|
# de Vendedores: 5
|
|
|
# de Camiones: 5
|
|
|
Sueldo mensual por vendedor: $20,000.00
|
$1,200,000.00
|
|
Gastos Combustibles: $10,000.00
|
$600,000.00
|
|
Total:
|
$1,800,000.00
|
|
Lugar: Zona Este.
|
Total
|
|
# de Vendedores: 5
|
|
|
# de Camiones: 5
|
|
|
Sueldo mensual por vendedor: $20,000.00
|
$1,200,000.00
|
|
Gastos Combustibles: $10,000.00
|
$600,000.00
|
|
Total:
|
$1,800,000.00
|
|
Lugar: Zona Oeste.
|
Total
|
|
# de Vendedores: 5
|
|
|
# de Camiones: 5
|
|
|
Sueldo mensual por vendedor: $20,000.00
|
$1,200,000.00
|
|
Gastos Combustibles: $10,000.00
|
$600,000.00
|
|
Total:
|
$1,800,000.00
|
Cada distribución se está haciendo
con duración de un año (12 meses) El total de las ventas directas de que se
realizaran en las diferentes regiones hacen un total de $1, 800,000.00 x 12 =
21, 600,000.
Promoción de ventas.
Colocaremos promotoras en los
principales establecimientos comerciales.
Objetivos:
• Dar degustaciones de nuestros
productos para que de esa manera se vean motivados a comprar nuestros
productos.
• Dar a conocer sus ventajas en
cuanto a calidad se refiere.
• Promocionar el producto.
Total: $180,000.00
Los Gastos de la Promoción de
ventas son de un valor de: $180,000.00
|
Lugar:
|
Promotora
|
Tiempo
de Prom.
|
Sueldo
Mensual
|
Duración
del
contrato
|
Total
|
|
Copacabana
|
1
|
2 horas
|
$5,000.00
|
12 meses
|
$60,000
|
|
Ipanema
|
1
|
2 horas
|
$5,000.00
|
12 meses
|
$60,000
|
|
Cerro del corcovado
|
1
|
2 horas
|
$5,000.00
|
12 meses
|
$60,000
|
El presupuesto total con el que
cuenta la empresa es de US$ 8, 000,000 para comenzar a trabajar en cuanto al
excedente se fijo para la inversión de riesgo, dejando en claro que solo es un
estimado general de los precios y
capital con el que cuenta la empresa para exportar.
